Sortir de la crise

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Solutions B to B / Surmonter la crise

OPERATION "RECOVERY"

LE CONTEXTE : sortir de la crise économique et se mobiliser face à l’épidémie du Covid-19

En quelques jours les entreprises ont arrêté ou fortement ralenti leur activité avec des effets en cascade pour les fournisseurs et prestataires. 
L’État a pris des mesures très importantes : les salaires peuvent être pris en charge dans le cadre du chômage partiel et le paiement des charges sociales et fiscales reporté.
Mais les dégâts sont considérables. Le CA perdu est pour l’essentiel définitivement perdu, alors que les coûts hors salaires continuent à tourner et si certains peuvent être reportés il faudra néanmoins les payer un jour.
Sans être catastrophiste, le risque d’un effondrement économique est réel. Mais pas inéluctable. Des solutions pour sortir de cette crise existent.
Resterons-nous passifs à observer ce qui se passe, en tentant de colmater nos fuites « à nous » uniquement tout en croisant les doigts ? Sûrement pas !
Nous sommes des compétiteurs : relever les challenges, se battre pour atteindre des objectifs, tirer les enseignements des défaites et se nourrir des victoires sont dans notre ADN. L’esprit d’équipe et la solidarité font aussi partie de notre ADN.
Spécialistes du développement commercial BtoB ciblé moyens et grands comptes, nous pouvons aider les TPE/PME BtoB à se relever en relançant très rapidement leur activité.
Et l’enjeu, à la fois économique et sociétal, est immense, essentiel : préserver notre économie et les emplois.
Nous répondons présents et apportons notre pierre à l’édifice en nous mobilisant pour une démarche pleine de sens, à notre niveau, là où nous sommes bons : aider les TPE/PME BtoB à se relancer.

D&A

D&A est une société spécialisée dans le développement commercial des entreprises BtoB qui propose des services opérationnels destinés à accompagner les sociétés dans leur croissance. 

Deux modalités d’intervention (solutions) possibles :

Des commerciaux (Business Developers) dédiés à chaque client, en marque blanche, avec un budget proportionnel au temps affecté à la mission par le commercial (rémunération fixe) et au chiffre d’affaires généré (commissions) ou au résultat (fees par rdv par exemple).

Les BD sont déployés chez les clients, sur le terrain, ou dans les agences D&A (ancrage territorial). L’offre se veut une solution alternative à un recrutement d’un commercial pour des TPE/PME en volonté de développement avec une visibilité permanente sur le tunnel de prospection dédié.

  • ST25 / ST50 / ST100

Des équipes mutualisées de commerciaux grands comptes (Account Managers) centralisées à Paris là où sont situés la majorité des sièges sociaux, spécialisées chacune une cible spécifique (SI, Mktg, RH…), qui travaillent un portefeuille de +1.200 moyens et grands comptes sous la marque D&A.

La rémunération fixe est un forfait identique pour tous les clients (et non en fonction du temps de BD dédié au client).

-> C’est LA solution pour des TPE/PME qui adressent les moyens et grands comptes

Cette offre se différencie par son modèle économique, la manière de travailler et le positionnement vis-à-vis des prestataires (nos clients en ST, clientèle historique de D&A, considérés dans le modèle SBB comme l’offre, les ressources) et donneurs d’ordre (considérés ici comme les clients de D&A).

 

⇒ Solutions B to B

 

 

Quelques mots sur l’offre SBB    (= telle qu’elle existait avant le Covid-19)

Depuis 10 ans D&A est spécialisé dans le développement commercial BtoB externalisé pour le compte de TPE/PME qui ciblent des moyens et grands comptes.

En ST, solution historique et longtemps unique, nos équipes travaillent en marque blanche, chaque commercial étant dédié à son client (à temps partagé ou plein) et se positionnant comme faisant partie des équipes internes de nos clients.

50 Business Developer et 10 Managers, bénéficiant d’une expérience de 10 ans et +350 missions, déploient ainsi au quotidien +100 missions et sont en relation avec +1500 moyens et grands comptes dont tous les grands groupes français.

Ces relations se font en marque blanche pour le compte de nos clients (les prestataires) qui, souvent, sont positionnés sur des niches ou avec des domaines de compétences spécifiques. Il faut donc 20 contacts argumentés pour détecter un potentiel d’opportunité. C’est pertinent pour les TPE/PME qui veulent un BD dédié pour avoir de la visibilité permanente sur les actions et le pipe.

En SBB, n’étant pas en marque blanche, nous pouvons exploiter tous les besoins.

D&A propose également l’accès à des équipes d’Account Managers spécialisés par verticales métiers :

  • Direction générale, stratégie
  • SI (y compris SIRH), IT, Data, Digital
  • Marketing (stratégique, opérationnel), Innovation, Digital, Data
  • RH, Comm Interne, QVT, Formation
  • Développement durable, RSE, QHSE
  • Direction Financière, contrôle de gestion
  • Direction industrielle : études, méthodes, exploitation, production, maintenance (offres concernées : IOT, GPAO, machines-outils sur-mesure ou proto, ERP métiers, bureaux d’études, conseils experts, GMAO, services liés à la maintenance…)

Le portefeuille des cibles (comptes) a été créé et est enrichi des contacts que les BD en marque blanche ont eu avec des moyens et grands comptes pour une offre qui ne correspondait pas aux besoins.

Il est ensuite travaillé par les Account Managers (AM).

L’objectif des AM : travailler chaque compte de manière privilégiée, jouer un rôle d’interlocuteur référent, pour détecter tout au long de l’année les besoins entrant dans les domaines de compétence des adhérents et les positionner pour y répondre

Les adhérents sont sourcés par D&A de manière à disposer d’une offre couvrant un large éventail des besoins des cibles.

 

L'offre SBB

Tarif :     2.000 HT pour l’appropriation et l’intégration de l’offre à commercialiser (one shot)

  • 1 250 HT / mois pour 1 à 40 comptes
  • 10% du CA généré (5% au-delà de 100.000 HT de CA par compte acquis)

40 comptes sont attribués à l’adhérent avec 2 modalités possibles :

  • il les choisit à l’adhésion dans la limite des comptes disponibles
  • il définit son ciblage et une wish list à l’adhésion et les 40 premiers comptes pour lesquels il acceptera une opportunité seront « ses » comptes

Engagement annuel.

Facturation annuelle à l’adhésion puis au renouvellement (non automatique), de date à date.

L'initiative mise en place

  • Le confinement va encore durer quelques semaines. Ensuite il va falloir relancer l’activité et récupérer si possible le CA perdu. Lorsque les clients sont des moyens et grands comptes, c’est dès maintenant qu’il faut se préparer et y aller :
  • les moyens et grands comptes sont au travail ; les contacts sont plus longs à avoir que d’habitude mais pour autant beaucoup restent joignables. L’activité a baissé de 35%… mais pas de 100% : il faut aller chercher les besoins, même plus rares (surtout s’ils sont plus rares !)
  • les entreprises structurées travaillent dès maintenant sur la sortie de crise : il faut nouer les contacts, se positionner, sans attendre !
  • Nous avons mobilisé et redéployé nos équipes pour mettre en place l’opération « Recovery », un « Plan Marshall » de relance des TPE/PME BtoB
    • nous avons renforcé nos équipes de commerciaux grands comptes (AM) mutualisés
    • nous avons trouvé des partenaires qui ouvrent leurs réseaux à nos commerciaux
    • nous avons trouvé des financements pour réduire le coût fixe

Dès aujourd’hui, 100 TPE/PME ciblant des moyens et grands comptes peuvent bénéficier pendant toute la durée du confinement et les 6 mois qui suivront du travail commercial des Account 

Managers en adhérant à SBB à des conditions exceptionnelles, à la hauteur de la situation et des enjeux :

  • pas de frais à l’adhésion   (ils sont normalement de 2.000€ HT)
  • un coût fixe réduit d’un tiers   (850€ HT / mois au lieu de 1.250€ HT)
  • une équipe d’Account Managers renforcée
  • 1 500 comptes travaillés (entreprises de +100 M€ de CA ou + 1.000 collaborateurs) avec qui nous sommes en contact (+5.000 interlocuteurs)
  • Et un partenariat fort avec Graines de Boss qui ouvre à nos AM son écosystème de +500 mentors, chefs d’entreprises et cadres dirigeants de tous secteurs, la plupart moyens et grands comptes. (présent depuis +15 ans, partenaire de M6, Graines de Boss a le soutien du Ministère de l’Economie et des Finances et travaille avec le Ministère de la cohésion des territoires)